INDICADORES ECONOMICOS AL DIA

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Casi siempre el momento de la toma de decisiones viene cuando un gran porcentaje del problema esta fuera de control. Lo razonable es que la planificacion nos avise que en el futuro proximo tendremos problemas para poder mantener el control del recurso mas importante que se consume en toda reaccion: el tiempo. Cuando se tiene poco angulo de maniobra, el tiempo es el unico recurso que es el mas dificil de manejar.

El mercado se ha contraido y las expectativas economicas son poco alentadoras; lo quieran o no la mayoría de las pymes están o se acercan a una encrucijada y como se prevee: la hora de su verdad. Ya los dias en que la venta alcanzaba para cometer errores y para emplear personas de favor, se están acabando o por lo menos, están en vias de extinción.

Llegó la hora de responder preguntas claves:

- Su equipo de ventas ha sido estable en los ultimos tres años?

- Su área de ventas trabaja con metas calculadas responsablemente?

- Cuanta visitas comprobables ha hecho su equipo de ventas en los ultimos seis meses?

- Tiene una estrategia de cobertura armada para cubrir el mercado?

Si estas preguntas no han tenido una respuesta exacta, su empresa probablemente este navegando con la inercia del mercado y probablemente esté en conflicto con su jefatura de ventas y los vendedores. Es lo natural cuando las cosas van mal; y tambien es natural no atreverse a comprar mercadería de reposicion porque teme que no se venda, es una confesión de la ausencia de planes y equivale a navegar en la niebla en medio de la noche.

Si sus pensamientos como empresario han considerado cerrar y abandonar la lucha, es entendible. Pero intente rearmarse y hacer las cosas de nuevo bien, esta vez profesionalizando el area más estratégica de su empresa: ventas. 

Que hay que hacer para profesionalizar las ventas?; Si está pensando en capacitar vendedores en habilidades blandas, es extemporáneo y solo perderá dinero. Hay que hacer estructura para sostener la estrategia, no obstante, primero hay que hacer una buena estrategia, objetiva y que considere la realidad y evolución del mercado actual. Pero, también hay que considerar comprender el tipo de mercado en que se desenvuelve la venta de los productos y servicios; esto aunque parezca obvio, no es fácil de desplegar sin la experiencia necesaria.

Solucionada la estrategia comercial, la estrategia de ventas y la estrategia de cobertura, hay que construir la estructura para que se puedan llevar a buen término los planes. Estas estructuras tienen que asegurar la coordinación, el control y el direccionamiento de las ventas, para lo cuál hay que lograr el control del mercado que se desea atacar. Cada una de estas acciones deben ser estables en el tiempo, trazables, medibles y sobre todo ser mejorable en el tiempo a través del crecimiento y el desarrollo del área.

La mayoría de los empresarios no sabe como acceder a la ayuda adecuada porque la mayoría de los consultores son por lo general académicos que aportan teorías muy atractivas pero a menudo poco flexibles en su aplicación y desprovistas de creatividad frente a la adversidad, pero lo peor es que la tarifa es solo por implementar y no se quedan a a hacer que los resultados se produzcan. Ciertamente a veces el remedio puede ser peor que la enfermedad si la ayuda es inexperta y sin trayectoria comprobable.

Para los que están inseguros de a quién acudir, aconsejo que prueben con la consultoria antes de avanzar a una asesoría. Lo que sí es recomendable, es que es mejor no gastar dinero en capacitaciónes que pretenden que Ud., o su personal pongan en práctica teorías y herramientas que en pocas horas de pizarra y plumón pretenden que sean exitosas para hacer crecer las ventas o sacar la empresa de su momento de dificultad. Las ciencias del comportamiento son denominadas ciencias inexactas, por lo que requieren de medidas adhocraticas para garantizar resultados. CNM