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Ventas en terreno

FIRESTONE & FORD EN ACCIÓN


Escuché este relato mientras viajaba en automovil desde Viña del Mar a Santiago y me pareció divertido y ejemplificador acerca de lo que constituye el espíritu de un vendedor. Cierta o no la historia deja en claro que lo más importante de un producto, en lo que concierne al cliente, no es lo que representa, ni el material de qué está fabricado, sino la funcionalidad que el cliente percibe en el.

Dice esta historia que Henry Ford y su amigo Firestone, decidieron unirse para vender sus productos y por tanto idearon salir de gira por Estados Unidos vendiendo personalmente, uno su automóvil y el otro sus neumáticos. Ambos productos eran importantes para que el negocio funcionara.

Los dos amigos tenían, obviamente, una gran identificación con sus productos y un gran orgullo personal de su innovación, lo que los convirtió en grandes vendedores haciendo que su ego de ventas creciera aún más en la medida que el éxito de la gira se hacia arrollador.

Casi al terminar la gira decidieron definir cual de los dos productos era más importante; esto era una locura dado que ni el producto de Ford por sí solo podia funcionar y tampoco el de Firestone: aparentemente era un dilema difícil de dilucidar dado que el producto Ford era integrado con el Firestone y el producto Firestone era un accesorio.

Para poder dilucidar su dilema, decidieron acercarse a una Reducción Indígena para ver la posibilidad de vender por sí solo sus productos. Esta vez el Consejo de la Reducción aceptó recibirlos solo de a uno.

El primero que lo intentó fué Henry Ford: Argumentó que la adquisición de uno de sus automóviles les daría posición y prestigio, podrían dejar de andar a caballo y ganarían en comodidad; los miembros del Consejo lo escuchaban con sus rostros inexpresivos.

Una vez que Ford hubo terminado, el Jefe de la Reducción le contestó luego de un breve cónclave con los miembros del Consejo: Su automóvil es muy bonito y ciertamente quién compre uno de esos tendrá posición y prestigio, sin embargo, nuestros caballos son cómodos y nosotros ya tenemos posición y prestigio:no necesitamos lo que tenemos. Ford se retiró respetuosamente.

Esta vez fué el turno de Firestone. Ford lo vió alejarse en dirección al Consejo de Indios y a la distancia lo observó tratando de adivinar lo que les decía. Firestone habló haciendo gala de toda la experiencia en ventas que había ganado en la gira con Ford. Finalmente se dieron la mano con el Jefe de la Reducción y Ford lo vió venir alegremente hacia él.

Ford quedó sorprendido al constatar que Firestone había logrado vender neumáticos a los Indios. Le parecía increíble que compraran neumáticos y rehusaran a comprar un automóvil. Con mucha vehemencia le preguntó a Firestone para qué querían los neumáticos.

Firestone respondió muy ufano: ¡Los usarán como collar para sus caballos...!

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