INDICADORES ECONOMICOS AL DIA

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No hay una explicacion racional para que el empresario o emprendedor justifique su conducta, que invariablemente indica que está en problemas, cuando en tiempos de vacas flacas empieza a preocuparse por racionalizar costos y en tiempos de auge simplemente deja que la rebaba caiga al piso y le sirva de alfombra sobre la cuál parece transitar el éxito en empresas de todo tamaño. Pueden llamarle como quiera, el ocio, la rebaba, los retazos, los excedentes, como sea que le llamen, estos existen y en tiempos de crisis, duele porque aparece por todas partes. ¿Qué hacer?

En todas las áreas de la empresa, la rebaba es fácil de identificar; por ejemplo en finanzas, por los atrasos en las cobranzas que refleja el relajo de los buenos tiempos, pero que en los tiempos de dificultad se hace más difícil y por tanto exige una gestión más vigorosa y disciplinada. En la producción, donde los retazos y virutas se venden al kilo y sirven para hacer asados en tiempos buenos, terminan doliendo en tiempos malos por el mal aprovechamiento del material. La productividad, tanto en tiempos buenos como en tiempos malos, nunca se deja engañar, pero exige de una gestión celosa y dedicada.

Todas las áreas de la empresa cuentan con softwares que miden de alguna forma el proceso y describen los datos gruesos, prácticamente todos los recursos de la empresa están controlados, entendiéndose que controlados no significa racionalizados, sino que se sabe razonablemente qué pasa con cada recurso. No obstante muy pocas empresas miden la gestión, y aún un número mucho menor de empresas saben medir la gestión y por ende, poner foco en la gestión.

Basado en ello, se descuida, habitualmente el área de ventas, que es la única fuente de fondos frescos para toda empresa. En dicha área, todo es intangible, los procesos de trabajo son inestables y las mediciones muy periféricas y de reacción convergente. Por ejemplo, el CRM mide las oportunidades de negocios y la probabilidad de cerrarlos, pero tanto la información cualitativa, como cuantitativa que se ingresa al sistema, está hecha por un vendedor; y este vendedor, a menos que sea muy flojo, no quiere aparecer mal frente a su jefe y siempre coloca argumentos subjetivos y probabilidades subjetivas, donde el cliente suele estar ajeno y por tanto la información es muy tendenciosa y alejada de los resultados reales. En tiempos de auge, la inercia del mercado hace aparecer todo muy predictivo, pero en tiempos de crisis, las predicciones se vuelven aleatorias. A esto sumemos que, por lo general, los supervisores y gerentes no leen con regularidad el sistema y con el tiempo aprenden a conocer que no son predictivas y no le ayudan a direccionar con la rapidez y agilidad que el dinámico mercado exige, y terminan abandonando la práctica de informarse por esa via, pero controlan con celo que los vendedores tengan al dia el sistema porque "hay que usarlo".

Agregue a todo esto, la esperanza de todo directivo, de que la gestión sea automática y que un sistema pueda manejar todo asegurándole los resultados, mientras ellos se dedican a "pensar en cosas más estratégicas", todo realmente a nivel operativo se descontrola y termina en lo que se llama "Desperate Direction Style", que no es otra cosa que utilizar herramientas prehistórica de dirección que nos vuelven a la época Tayloriana y se resúmen en herramientas tan básicas que no es necesario estudiar tantos años en la universidad para aprenderlas: " el discurso matinal y la palmadita en la espalda", "la amenaza de despedir si no llegan a las metas" y "salir a terreno a asegurarse que el vendedor haga la pega, que sin la presencia del jefe no la hace"

LOS RESULTADOS EN VENTAS SE CONSIGUEN OPERANDO LAS VENTAS Y EN EL MERCADO

La gran rebaba del área de ventas está en no tener vendedores entrenados para hacer el trabajo específico con destreza, lo que genera grandes pérdidas de tiempo, coberturas de clientes insuficientes y por tanto, la falta de inercia del mercado típica de los tiempos malos, pone en evidencia que la fuerza de ventas no tiene tanta fuerza y que solo sabe navegar en tiempos de auge, ahogándose con jefes y todo en tiempos de crisis.

La batalla del mercado tiene elementos sencillos y básicos de entender, pero el mundo de los negocios ahoga a los directivos con estrategias cuyo bombardeo académico amenaza la estabilidad de la estrategia, no dándole tiempo para que se aterrice en una operatividad estable. Esta inestabilidad, es creada por los propios directivos que viven "arreglando lo que está bueno" e inventando nuevas formas de entrenar "la mentaliad del vendedor", alimentando falacias de aumento de resultados con la incorporación de habilidades blandas a destiempo y que derivan en un interminable "entrenar por entrenar" que aburre a los propios vendedores que se condicionan para participar en capacitaciones donde lo más interesante es el break coffee y el cóctel de clausura. Hay vendedores que adornan sus CV con un inventario de cursos de nombres impresionantes pero a la hora de salir a conquistar el mercado no son capaces de mantener la disciplina ni siquiera una semana, abandonando una forma de trabajar y adoptando otra en un eterno ensayo y error que más parecen alquimistas que vendedores.

Los mismos gerentes no saben qué hacer en tiempos de crisis, y no tienen una dimensión objetiva del mercado que tienen bajo sus responsabilidad, ni cuantas horas hombre valen sus vendedores en el mes, ni cuantas visitas han hecho en los ultimos seis meses, ni siquiera saben el numero de cotizaciones ni cuanto suman. Y de verdad, esa es la rebaba que nadie pone remedio, porque en tiempos de auge se pierde el tiempo en reuniones, cafes y simplemente en trabajar poco, porque la inercia de mercado hace el resultado, pero en tiempos malos todos se pelean y se echan a culpa.

Las tecnologías duras de ventas, que conducen al vendedor en entrenarse en la metodologia de trabajo que le permite estabilizar las operaciones de ventas, disminuyen la rebaba y permiten a la compañía crecer en el tiempo. Esas tecnologías duras de ventas, generan en el vendedor habilidades duras de ventas que le permiten conocer las oportunidades y las amenazas de los resultados que genera su accionar en el ampo de batalla. Un vendedor "profesionalizado" mediante esta medotodología es capaz de interpretar y comprender cuantas cotizaciones tiene que lograr para poder llegar a su meta y luchar por ello. Es capaz de comprender cuanta cobertura tiene que hacer para lograr oportunidades que le permitan llegar a los resultados que la empresa requiere.

Cada directivo de ventas tiene dos dicotómicas ideas cuando dirige vendedores: qué hacer con cada vendedor para lograr los resultados en el corto y mediano plazo no importando los tiempos que corran y manteniedo las metas tan firmes como el horizonte, o echarle la culpa al vendedor, al mercado a la economía y adaptar las metas acercándolas para falsear el éxito. ¿En qué posición esta en su empresa?.  By Carlos B Ñanco Muñoz