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By Carlos B Ñanco M

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La mejor defensa es el ataque

LA CONSIGNA ES MEJORAR LA GESTIÓN DE LOS VENDEDORES


El advenimiento de la crisis, no solo genera incertidumbre, sino que desalienta a muchos empresarios que empiezan a desesperarse en vez de aprovechar las oportunidades de mejorar su gestión para enfrentar una situación que afecta a todos.

En 1998, las cosas parecieron derrumbarse, pero muchos empresarios que mantuvieron la calma, aprendieron algo que en otras circunstancias ni siquiera habian considerado: diferenciarse de su competencia por la manera en que sus fuerzas de ventas gestionaban el mercado. Una cosa es cierta en este sentido: cuando un equipo humano se pone a trabajar con un objetivo claro, definido y los gerentes se abocan realmente a dirigir a su vendedores, aviasndoles periódicamente sobre sus avances, corrigiendo sus desviaciones del objetivo, ayudandoles a cerrar negocios oportunamente, etc., los resultados pueden ser mejores que en tiempos normales.

Peter Drucker, a propósito de las múltiples crisis que le tocó enfrentar recomienda tres cosas fundamentales:

1: Adaptarse a la inflación: momentáneamente hay que abandonar la estrategia de querer conseguir "beneficios records", estos junto con los pretendidos "beneficios de inventarios", suelen ser un engaño bajo un esquema de crisis.

2: Mantener como objetivos la liquidez y la solidéz financiera: En tiempos de crisis el balance se torna más importante que el cuadro de ganancias y pérdidas. De esta forma Peter Drucker recomienda que la gerencia debe anteponer la solidez financiera a las ganancias. Hay que tener claro el punto de equilibrio financiero para mantenerse en los negocios. De esta forma la líquidez se transforma en un imperativo para la sobrevivencia.

3: Lograr que los recursos de la empresa sean productivos: En especial los recursos que generan ingresos y evitan pérdidas a la compañía, deben ser gerenciados basados en un imperativo de productividad. En este caso, las áreas de ventas conformadas por recursos humanos, deben ser dirigidas de tal forma que alcancen su máxima productividad, ya sea mejorando su coberturas, su capacidad de cierre de negocios o las competencias para mejorar sus bases de negocios que les permitan sustentar facturaciones crecientes y estables en la medida de lo posible.

La mayoría de los hombres de negocios que se aproximan a los 50 años tienen la experiencia suficiente en enfrentar las crisis, producto que han trabajado periódicamente en crisis. Lo importante es rodearse de personas que sepan mantener la calma y que tengan un espíritu de trabajo que los estimule a ser innovadores y perseverantes en la explotación del mercado que abordan.

Mientras más transparente. oportuna y veráz sea la información acerca de cómo se están haciendo las cosas en terreno, mejor serán las acciones gerenciales para mejorar en dirección a los objetivos. quedarse solo, no informar, creer que la realidad es lo que a Ud., le está sucediendo es el mejor camino para el fracaso. Por eso se recomienda contar con elementos objetivos de gestión, que sirvan como una poderosa herramienta para tomar decisiones objetivas y oportunas.

La productividad de los vendedores no se consigue con palmaditas en la espalda, con arengas bien intencionadas o con amenazas desesperadas, sino con un trabajo metódico, sistemático, medible, corregible oportunamente y, por sobre todas las cosas perseverante, vigoroso y con visión de organización. Esos son los efectos que genera un modelo de gestión y control de recursos humanos de ventas funcionando; en definitiva, es una herramienta poderosa para mantener sus mercados actuales. como mínimo, en medio de la crisis. CÑM