INDICADORES ECONOMICOS AL DIA

Valores al: UF $26.693,84 UTM (Noviembre) $46.692,00 Dólar Observado $634,82 Euro $748,87 TCM(02/01/1998=100) $105,05 by CODENOVA

LOGIN

By Carlos B Ñanco M www.consultor.cl

Cuando niños nadie sueña con ser vendedor, tal vez porque en su naturaleza dependiente creen que todas las cosas se compran; sin embargo, en la vida adulta pronto descubre, que todas las cosas se venden, incluso las ideas, los servicios, etc. Tanto un médico, como un abogado deben aprender a vender bien sus servicios, lo mismo las personas que buscan empleo o necesitan convencer a sus jefes respecto de alguna materia en particular. Todo se vende y no hay escapatoria; el que no sabe venderse es sobrepasado por su competencia. Cada vez la competencia es más dura en todos sentidos, y en toda actividad por muy cotidiana que sea.
Por ello, las empresas, que deben sustentar sus pesadas organizaciones en forma seria y permanente, procuran armar equipos de ventas que le den solidez comercial. Pero no es fácil, porque quienes desempeñan el rol de vender, suelen confundir la inercia de ventas con sus habilidades personales para vender, cuando en realidad pueden estar exitosamente tomando pedidos. Apenas se cambian a un trabajo en el que realmente hay que vender, se sienten abatidos por la carencia de efectividad para lograr resultados que en mercados de alta inercia no le ofrecían dificultad. 
Se debe diferenciar qué parte de los resultados obedecen a la inercia del mercado y qué parte son resultado de una gestión de ventas. Cualquiera sea la realidad de cada vendedor, lo cierto es que se requiere usar herramientas de gestión que complementen las habilidades blandas siempre presentes en toda actividad de ventas. Aquí está la clave para hacer vendedores más competitivos.
Por ejemplo, enseñarles tecnicas psicológicas para estudiar al cliente, gesticulacion y ciertas habilidades histriónicas es útil solo en el corto plazo, de hecho las habilidades blandas son las primeras que se deshacen con el tiempo y convierten el discurso de un vendedor en "reduccionismo argumental" en el cual los monosilabos abundan al igual que la psicología de lo obvio: ¿No necesita nada verdad?; lo llamaba por si necesitaba algo...
Un buen vendedor debe manejar no solo tecnologías blandas de ventas, sino tambien y en alto grado, tecnologías duras de ventas, como administrar bases de negocios, saber ejecutar un plan de cobertura efectivo, manejar técnicas de seguimiento y aprender a cerrar negocios, que es lo más reiterativo de la actividad de ventas y lo que en el mediano y largo plazo determina los resultados de una compañía y lo más importante: el nivel profesional de un vendedor.CNM