DIRECCION OPERATIVA DE VENTAS

CAPACITACION CERRADA IN COMPANY

SEMINARIO DE 8 HORAS DE DURACION
Dos sesiones de 4 horas en las dependencias de la empresa interesada

SEMINARIO ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE CLIENTES

OBJETIVOS TERMINALES: Al término de la actividad, los vendedores estarán en condiciones de comprender, intervenir y operar el mercado que la empresa les ha confiado, generando estrategias de coberturas y aprendiendo a reconocer las carteras de mantención, activación y desarrollo que clasifican su trabajo operativo con clientes, entendiendo de este modo sus resultados y lo que deben hacer para mejorar sus resultados.
” Para lograr resultados diferentes, hay que hacer cosas distintas…”
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CUANDO LA MEDICINA NO LA HACEN SOLO LOS MEDICOS

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La medicina al principio era hecha exclusivamente por los médicos, basados en sus conocimientos, en la práctica de la medicina y en los avances que ellos mismos hacían gracias a la investigación. No obstante ello, requerían pequeños artilugios como taladros, forceps, estetoscopios, escalpelos, etc.

Con el tiempo, y con el advenidmiento de avances en las comunicaciones, la electronica y la nanotecnología, la medicina actual es resultado de un equipo complejo de personas y de equipamiento teconologico necesario tanto para el diagnostico como para la terapia de los pacientes.

Actualmente el ejercicio de la medicina depende de la integración de muchos factores y por tanto es siempre un proyecto que exije de continua renovación de equipos, de constante mantención para poder atender a los pacientes sin interrupción, etc. Necesita de ingenieros y técnicos biomédicos, de personal capacitado para usar adecuadamente esos equipos, sin dañarlos y sacándoles el máximo de rendimiento, tanto para el ejercicio de la medicina preventiva como correctiva.

Equivocarse en la compra de equipamiento adecuado, anula totalmente a los médicos que dependen de ello; no darle valor a la capacitación, tanto de los médicos, como de las enfermeras y personal de apoyo, en cualquiera de las áreas complementarias, como esterilización, mantención, etc.,  puede condicionar la calidad de trabajo por todo el ciclo de vida de equipamiento. Obviamente, el ejercicio de la compra, al constituir un proyecto se rige por el principio de ” pagar por ver” donde no es facil desechar la inversión si se equivoca en la comprension del proyecto, por falta de visión.

No obstante lo anterior, es necesario un conocimiento cabal de los procesos que sustentan un procedimiento médico de cualquier índole, y tener claro que, en una sociedad adhocrática como la actual, el equipamiento, los procesos y las capacidades del médico, así como de su equipo humano hacen la diferencia a la hora de atender a un paciente; detrás de ello la empresa que asegura la sustentabilidad del proceso, y que actúa no solo como un proveedor de equipamiento, sino como un verdadero partner durante toda la vida útil del mismo, integra finalmente, no solo técnología al servicio de la medicina, sino todos los procesos, recursos humanos y avances de la medicina en el ejercicio continuo y permanente de la ciencia en beneficio del paciente. A sabiendas de ello, muchos médicos de prestigio y experiencia prefieren renunciar a instituciones de salud que deslucen su trabajo incorporando equipamiento barato de tecnología inferior, o aún siendo excelentes equipos sean sustentados por representantes cuyo único propósito es vender el equipo desligándose de la sustentabilidad del proceso en sí. Esto obliga al proveedor a integrarse a la institución de salud y enfrentar juntos los desafíos y problemática siempre presente en procesos tan de largo plazo.CNM

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EL MOMENTO DE DECIDIR SI SUCUMBIR O PROFESIONALIZAR EL AREA DE VENTAS

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Casi siempre el momento de la toma de decisiones viene cuando un gran porcentaje del problema esta fuera de control. Lo razonable es que la planificacion nos avise que en el futuro proximo tendremos problemas para poder mantener el control del recurso mas importante que se consume en toda reaccion: el tiempo. Cuando se tiene poco angulo de maniobra, el tiempo es el unico recurso que es el mas dificil de manejar.

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El mercado se ha contraido y las expectativas economicas son poco alentadoras; lo quieran o no la mayoría de las pymes están o se acercan a una encrucijada y como se prevee: la hora de su verdad. Ya los dias en que la venta alcanzaba para cometer errores y para emplear personas de favor, se están acabando o por lo menos, están en vias de extinción.

Llegó la hora de responder preguntas claves:

– Su equipo de ventas ha sido estable en los ultimos tres años?

– Su área de ventas trabaja con metas calculadas responsablemente?

– Cuanta visitas comprobables ha hecho su equipo de ventas en los ultimos seis meses?

– Tiene una estrategia de cobertura armada para cubrir el mercado?

Si estas preguntas no han tenido una respuesta exacta, su empresa probablemente este navegando con la inercia del mercado y probablemente esté en conflicto con su jefatura de ventas y los vendedores. Es lo natural cuando las cosas van mal; y tambien es natural no atreverse a comprar mercadería de reposicion porque teme que no se venda, es una confesión de la ausencia de planes y equivale a navegar en la niebla en medio de la noche.

Si sus pensamientos como empresario han considerado cerrar y abandonar la lucha, es entendible. Pero intente rearmarse y hacer las cosas de nuevo bien, esta vez profesionalizando el area más estratégica de su empresa: ventas. 

Que hay que hacer para profesionalizar las ventas?; Si está pensando en capacitar vendedores en habilidades blandas, es extemporáneo y solo perderá dinero. Hay que hacer estructura para sostener la estrategia, no obstante, primero hay que hacer una buena estrategia, objetiva y que considere la realidad y evolución del mercado actual. Pero, también hay que considerar comprender el tipo de mercado en que se desenvuelve la venta de los productos y servicios; esto aunque parezca obvio, no es fácil de desplegar sin la experiencia necesaria.

Solucionada la estrategia comercial, la estrategia de ventas y la estrategia de cobertura, hay que construir la estructura para que se puedan llevar a buen término los planes. Estas estructuras tienen que asegurar la coordinación, el control y el direccionamiento de las ventas, para lo cuál hay que lograr el control del mercado que se desea atacar. Cada una de estas acciones deben ser estables en el tiempo, trazables, medibles y sobre todo ser mejorable en el tiempo a través del crecimiento y el desarrollo del área.

La mayoría de los empresarios no sabe como acceder a la ayuda adecuada porque la mayoría de los consultores son por lo general académicos que aportan teorías muy atractivas pero a menudo poco flexibles en su aplicación y desprovistas de creatividad frente a la adversidad, pero lo peor es que la tarifa es solo por implementar y no se quedan a a hacer que los resultados se produzcan. Ciertamente a veces el remedio puede ser peor que la enfermedad si la ayuda es inexperta y sin trayectoria comprobable.

Para los que están inseguros de a quién acudir, aconsejo que prueben con la consultoria antes de avanzar a una asesoría. Lo que sí es recomendable, es que es mejor no gastar dinero en capacitaciónes que pretenden que Ud., o su personal pongan en práctica teorías y herramientas que en pocas horas de pizarra y plumón pretenden que sean exitosas para hacer crecer las ventas o sacar la empresa de su momento de dificultad. Las ciencias del comportamiento son denominadas ciencias inexactas, por lo que requieren de medidas adhocraticas para garantizar resultados. CNM

 

 

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VENDER NEGOCIOS O VENDER PRODUCTOS

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Cuando se trabaja con clientes intermediarios y clientes usuarios en que el  producto o servicio es parte del servicio que ellos ofrecen, a su vez, a sus clientes, la cuestión de vender productos ó vender negocios, toma crucial importancia a la hora de operar el mercado y decidir las estrategias para abordar esos mercados. By Carlos B Ñanco M

En ambos tipos de clientes mencionados, el producto o servicio en sí no es para su consumo personal, por tanto hay que estar atento a la estrategia que se usará. Ofrecerle productos a clientes intermediarios puede dejar una mala impresión a quienes no tienen claro como abordar la venta; si intenta venderles productos, probablemente terminará sacrificando inútilmente el precio sin que necesariamente llegue a volumenes, dado que la demanda muchas veces esta regulada por la demanda derivada (ejemplo, mercados técnicos), o inconscientemente o deliberadamente regulada por la pericia e intereses personales de quién compra. Así un buen producto, que no logra impresionar al comprador, jamás llegará a la vitrina y a los ojos del consumidor final que, sobre todo en retail, es el que decide.

De acuerdo a la experiencia de mas de 20 años de asesoria y consultoria en el área comercial, la empresa actual, producto de la proliferación de consultoras y modas de conocimientos aplicados en el area de negocios, ha ido complejizando la toma de decisiones y, a veces, confundiendo o desorientando a los gerentes, que gastan mucho tiempo en hacer elaboradas presentaciones y estrategias, aplicando herramientas de analisis válidas para los negocios, pero con frecuencia erradas en los objetivos. Esto genera perdidas de tiempo en las empresas, disconformidad con los gerentes involucrados y, a veces por falta de visión, se le echa la culpa al vendedor quién es el que ejecuta un mal o buen plan.

Lo aconsejable siempre, sobre todo en tiempos dificiles y, ojala en los tiempos de auge, es concebir con simplicidad e implementar con sencillez. Sobre todo en ventas, que es una unidad operativa, mientras más simples los planes y más sencilla su implementación, mayor eficiencia para ponerla en practica en el mercado meta. Se ahorra tiempo y se gana en resultados. No obstante, es necesario tener muy en claro, si se van a vender negocios o productos (bienes o servicios), esto determina la estabilidad de las ventas en el mediando y largo plazo, además  de su crecimiento. La razón más sencilla de comprender de esto es que los negocios apuntan al flujo y los productos al stock.

El tipo de producto o servicio que se vende, combinado con el tipo de mercado al que se apunta, determina la forma y fondo en que se enfocará la venta.CNM

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TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE

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Los seres humanos pueden adaptarse a todo, menos a la incertidumbre. Esta paraliza y en el mejor de los casos enlentece el trabajo y fomenta los conflictos intestinos, mueve los intereses mezquinos y particulares y genera decisiones drásticas en los que tienen mucho que perder. Particularmente este año, el país está en ese estado: incertidumbre. El liderazgo se perdió en la niebla del fanatismo y de la ideología olvidando los objetivos de una empresa tan antigua, importante y fuerte como es una nación. Simplemente todos parecen haberse perdido en esa niebla generada por una minoría que, lo queramos o no afecta con sus decisiones la economía que es el principal productor de empleo, impuestos y bienestar. La valiosa y en algunos pasajes de la historia de este país, brillante política, se ha multiplicado en  muchos pequeños líderes que en su ejercicio de mirarse el ombligo, en muchos casos están seguros que pueden llegar a liderar el país. Mientras toda una nación aguarda por las promesas de bienestar y progreso amalgamadas en un programa serio, que incluya a las personas y no se centre en la lucha de poderes, que por lo demás es muy deslucida dada la poca clase, calidad y a veces franca ignorancia que muestra, en general la  presencia de personas haciendo politica y que accedieron a tan importante rol, por un voto que ni siquiera consideró sus capacidades para colocarlo allí.

Los países crecen por la calidad y fortaleza de sus empresas y de un puñado de personas que deciden emprender, generando de paso empleo y esperanza. El juego de pagar impuestos funciona solo si a estas empresas les va bien, si no estan las condiciones para emprender y que les vaya bien a las empresas, entonces todo entra en una espiral negativa que deteriora el país a pesar de los discursos bien intencionados de muchos lideres sin poder efectivo.

Menos mal que la inteligencia no abraza ningun partido. Afortunadamente el sentido común no abraza ninguna ideología. Y por ventura, las necesidades nos hacen iguales a todos, pero la forma de satisfacerlas nos diferencia. Se necesitan lideres inteligentes, capaces de desprenderse de su subordinación ideológica y preocuparse por el destino de la nación. Cuando los líderes se elijen solo por participar en una revuelta o en una pseudo revolución que en resúmen solo daña una nación, no solo materialmente, sino moralmente, entonces debemos esperar que lleven ese desorden, falta de respeto y de ideas al nivel que antes solia ser muy respetado, por su austeridad, prudencia y vocación de servicio por la nación.

Mientras tanto, hay que seguir compitiendo en el mercado, cualquiera sea su tamaño y esperando que los responsables de generar las condiciones propicias para que todo funcione con eficiencia y energía, se preocupen de estudiar la forma en que las economíaas funcionan y se propongan no inventar la polvora con formulas que está probado que no funcionan.

El Estado como motor de la economía, responsable de proporcionar el ambiente necesario para que el pais progrese no está cumpliendo su rol y todos se han dado cuenta. Solo debe empezar a mover la maquinaria contraciclica y empezar a mover el pais. Solo debe moderar algunos cambios y el pais recuperara su energía. Es mejor para crecer con dignidad una remuneracion regular que un buen subsidio. La dignidad de las personas está en tener empleo no una ayuda del estado que los invalida y los mantiene inactivos; eso con el tiempo deteriora la capacidad de valerse por si mismos.

Las peores crisis de los paises en la historia del mundo, no son las crisis internacionales, sino las crisis internas; aquellas que destruyen la armonía y la capacidad de organizarse en pos de un objetivo común. Es el momento de que todo el mundo use la inteligencia y deje de lado sus intereses particulares y empiece a pensar como sacamos adelante la gran empresa que es la nación.

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EMPRESARIOS V/S ACADEMIA

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Prácticamente todos los negocios dependen de la venta, y quién entiende eso, no logra entender porqué en la Universidades la venta es un conocimiento desechado o enfocado, en el mejor de los casos, como un cursillo dictado por gente que nunca ha vendido y que su contacto más cerca con la venta ha sido ser jefe o gerente. La práctica dice que los gerentes o jefes solo evitan pérdidas; no generan ingresos. Su rol se limita a cabalgar sobre los resultados de los vendedores, que son los encargados de traer los negocios a la empresa para que los gerentes o jefes puedan negociar y puedan mostrar su efectividad, que sin duda en ese campo, es valiosa.

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En lo personal he hecho academia muchos años para diversas universidades; generalmente en pregrados, pero me aburrí de ver que no entendían nada de lo que aprendían y veia que iban por el mismo camino de todos: aprender una profesión que nunca imaginaban que desembocaba en la venta para tener resultados.

En los años 80, los gerentes y personas destacadas en los negocios, se les solicitaba hacer academia; las universidades se interesaban porque acudieran al aula y compartieran su experiencia. Sin duda, el mundo de los negocios avanzó  así hasta lo que hoy son los negocios y sus resultados. Las universidades menos importantes lo siguen haciendo, tomando un modelo que Cambridge, Harvard y el MIT lo han seguido practicando por tradición:nunca olvidarse que el laboratorio de negocios más importante está siendo manejado por anónimos empresarios y gerentes que, por el fortuito ejercicio de su trabajo, tienen que experimentar, innovar y llevar adelante proyectos que, generalmente pasan por alto todas las teorías de moda que nutren la academia actual y les permiten sobrevivir, crecer y dar empleo.

Particularmente he conocido empresarios que se han hecho solos y que luego han asistido a prestigiosas universidades a descubrir en sus aulas que quién dicta los cursos, son personas que nunca han trabajado en la línea de fuego, pero que conocen la teoría que explica lo que ellos hicieron para tener éxito en sus empresas: el mayor aprendizaje de esos empresarios precoces y estudiantes tardíos es que pudieron rotular las herramientas que usaron sin saber que eran herramientas para el éxito. Conzoco varios, pero me referiré a uno, que es notable; uno que introdujo el concepto de outdoor, no solo en Chile sino en el mundo, pero que posee una modestia y una sencillez que no le permite dar cátedra sobre lo que ha hecho y que prefiere inscribirse en los más altos cursos que dan prestigiosas universidades para tratar de descubrir que es lo que ha hecho para ser tan exitoso. Imagínense al ser humano más éxitoso tratando de ser alumno, tomando clases de negocios de personas que nunca arriesgaron nada por poner en práctica sus teorías y que poseen grados de Ph.D, aprendiendo teorías que nunca crearon y que suelen repetir como un credo valioso del conocimiento, pero que que simplemente han calificado como grandes estudiantes y generadores de teorías u opiniones contextualizadas, que presentan a otros con igual experiencia que ellos y que se premian a si mismos, sin sentir el menor interés por practicar lo que enseñan. Pasan por alto la sagrada regla que hizo a este mundo avanzar en 100 años, más que en los mil años precedentes: hacer con éxito, enseñar con humildad y ver cómo el progreso hace el resto.

En los paises ahora superdesarrollados, la innovación se consigue a través de la ciencia aplicada, lo que implica aprovechar el ingenio, aún del sabio idiota, que en combinación con los académicos, son capaces de llevar adelante lo que se conoce como I+D.

Muchos académicos, ya canosos, suelen opinar muy mal de negocios exitosos que no logran encajar en las teorías que ellos han conocido o conocen; en muchos casos, académicos prestigiosos, al intentar poner en práctica sus teoriás en empresas o paises incluso, los han quebrado o puesto en muy mal pie. Creo que cuando la academia no entiende el éxito de un negocio, porque no le cuadra con las tearías conocidas, debiera considerar ese hecho como un desafío académico para entender un conocimiento que, sin duda es más avanzado que todo lo que puede ser inventariado por la academia hasta ahora; eso sería un paso fundamental para avanzar en la teoría de negocios, sin perjudicar el avance de la prácica de los negocios en sí. CÑM

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