Un ingenioso gerente de ventas, ideó una sencilla pero efectiva fórmula para hacer que el más incorregible de sus vendedores, se viera en la obligación de salir a terreno: desafió al vendedor de marras, una mañana muy temprano, a que no era capáz de atrapar una moneda que dejaría caer de su mano. El vendedor, muy listo en este aspecto, aceptó el desafío y cuando la moneda empezó a caer, la atrapó diestramente.
Existen vendedores que al salir de vacaciones ó con licencia, su cartera de clientes suele aumentar los volúmenes de ventas. La teoría apunta a que ciertos clientes sufren cierta desmotivación por comprar cuando sienten la presencia de estos vendedores y ante su ausencia reaccionan liberados.
Al parecer solo las grandes empresas otorgan un lugar importante a la capacitación de vendedores dentro de sus estrategias comerciales, no obstante, la pequeña y mediana empresa sólo capacita por impulso. Esto ha creado una constante desilusión por parte del pequeño y mediano empresario que intenta obtener resultados espectaculares con un curso anual que generalmente no tiene nada que ver con los objetivos de la empresa y que termina siendo aún más alejado si su personal participa en un curso abierto. Si a ello agregamos que los especialistas en ventas no abundan, el panorama es más desalentador dado que los cursos son dictados por gente que nunca ha vendido, pero que tiene habilidades para la docencia, o por vendedores ó gerentes de ventas que, si bien conocen el trabajo de ventas no necesariamente saben transmitir el conocimiento.
En cada seminario que dicto, y que no son pocos, surge la misma interrogante en el infaltable participante que le inquieta la filosofía de ventas: ¿ El vendedor nace ó se hace?. Es una cuestión interesante si queremos ejercitarnos en el librepensamiento y gastar nuestro tiempo de entrenamiento en elucubraciones hipotéticas. Ya he pensado al respecto y mi respuesta siempre es: el vendedor se hace.
Mientras para comprar una máquina no les tiembla la mano para endeudarse, para contratar vendedores o sistemas que mejoren su venta, mejorando de paso sus ingresos, lo piensan más de dos veces. Y la inversión en vendedores, en el mediano plazo suele ser muy rentable, al igual que la incorporación de modelos de gestión comercial.
Muchos vendedores a terreno se desaniman al no comprender cuál es el orígen del éxito o el fracaso en su trabajo diario. Visitar clientes es una taréa dura tanto para el que tiene clientes de reposición, como para aquel que atiende los llamados "clientes fósforos"; en ambos casos hay que trabajar muy duro para conseguir los resultados. Esto se agudiza cuando el producto o servicio es técnico dado que la barrera técnica provoca que el cliente, al no comprender con facilidad los beneficios, o sus temores no son atenuados, su grado de accesibilidad se complica.
La discusión entre el B2B y el B2C puede ser trascendental para esta denominada "nueva economía" cuyo comportamiento es muy parecido al que se vivió con el fenómeno de la radio en los años 30. Por el momento es muy inestable y al parecer no constituye una solución para todo tipo de negocios.
Hacia el primer decenio del siglo veintiuno, muchas empresas empiezan a cambiar el enfoque con el personal. A fines del siglo pasado se hablaba con mucha propiedad de los recursos humanos de ventas y se hacía énfasis en la mantención, mediante el desarrollo y aplicación de herramientas motivacionales e higiénicas: más bien la empresa se adaptaba al personal con la esperanza de obtener productividad a cambio. Sin embargo cuando la mano de obra calificada es abundante, se puede trabajar cómodamente sobre el potencial humano.
Una última lectura a lo obvio que demuestra que el sentido común es el menos común de los sentidos. Tal vez ayude a crecer a cada uno de los integrantes de su equipo de ventas. La clave está en trabajar la rutina sin alterar su naturaleza: a Dios rogando y con el mazo dando.
Un negociador válido debe tener en claro que para que un acuerdo sea duradero y fructífero, jamás debe pasar por alto el principio de la conciliación cuya falta, con toda seguridad, generará un conflicto futuro que puede afectar la estabilidad del acuerdo haciéndola sozobrar.

CONSULTOR.CL nace como una consultoría independiente especializada en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente en 1995. Carlos B Ñanco Muñoz, su fundador, se inicia en la consultoría y asesoría atendiendo empresas en Chile, y posteriormente Brasil, Argentina, Perú y México, posicionándose como una de las Consultorías Internacionales más prestigiadas y cotizadas en su especialidad. Actualmente, no solamente nos dedicamos a la asesoría y consultoría especializada, sino también a la investigación aplicada en el área de ventas, posicionando una de las más avanzadas tecnologías para asegurar el resultado comercial de las empresas, al desarrollar e implementar Modelos de Gestión y Control de Departamentos de Ventas de exitosa aplicación en empresas de todo tamaño y rubro.