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Noticias, comentarios, artículos y miscelánea de ventas...
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JULIO DE 2010
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La genialidad de quièn dirige pasa necesariamente por dos puertas fundamentales, de acuerdo a la experiencia de las empresas exitosas: elegir personal adecuado que pueda sostener la estructura organizacional de la empresa, y capacitar estratègicamente al personal elegido para que pueda sostener los objetivos de la compañìa y conseguirlos razonablemente.
El enfoque moderno de la venta considera recurso humano de ventas a toda persona que en el ejercicio de su cargo tiene contacto con el cliente ya sea directa o indirectamente. Desde este punto de vista son vendedores, la recepcionista, las secretarias, obviamente los vendedores, los jefes de ventas y toda la linea jerárquica de ventas, los de marketing, los que hacen la función de postventa, los despachadores, los choferes, los que cobran, y los que tienen que negociar diversas cosas o situaciones tanto interna como externamente en la empresa.
Revisaremos la experiencia de algunos directivos existosos en su trabajo revisando lass pràcticas que explican sus resultados:
- Un buen modelo de Gestiòn de Ventas, Selecciòn de Personal adecuado a lo que se quiere lograr no solamente como estratègia, sino como estructura, y capacitaciòn estratègica, es decir enfocada a los objetivos de la compañìa, es la recomendaciòn de Gustavo Arancibia ( Gerente GASCO SUR)
- Entrenamiento constante, un buen Modelo de Gestion y Control de Ventas sumado a una rigurosa selecciòn del recurso humano que representa a la empresa, define su cultura de trabajo, es la clave ( Andrès Fuenzalida, Director Time Suites & Apartment Chile)
- Asegurar que la empresa crezca con su gente, pasa por elegir gente con largo plazo para capitalizar el recurso humano la experiencia en el negocio, entrenar constantemente y operar con un Modelo de Gestiòn y Control de Ventas sustentable por la empresa ( W. Loayza, Director Gerente IMPECO, Perù)
- Hay que entender que la capacitación de recursos humanos de ventas se desarrolla en un entorno socio técnico, lo que significa que las tecnologías blandas son complementarias con las tecnologías duras de ventas. De ello se deriva la formación del recurso humano de ventas, que entra a la empresa con un gran bagaje de tecnologias blandas que la educación y el conocimiento formal le ha inculcado, pero carece de tecnologías duras de ventas, por tanto cree en la suerte, en la reducción progresiva del mercado, en la cábala de la corbata o del día perdido, etc. Que existan herramientas de gestión en ventas que aseguren un resultado creciente en las ventas, es increible tanto para empresarios como para los propios recursos humanos de ventas. Adoptar esas herramientas, ponerlas en práctica y correlacionar sus resultados, es de hecho, mucho más difícil que echarse una pomada que mejore las ventas sin mayor esfuerzo.
Indudablemente que la empresa, el empresario y los vendedores, deben poner esfuerzo para adoptar la metodología, llevarla a la práctica y cambiar sus resultados en forma estable y definitiva. Esto cambia la forma de entrenar y capacitar al recurso humano de ventas, entendido como se definió al principio de este artículo. Lo importante de la capacitación y el entrenamiento de ventas no es el teamrio en sí, si no la calidad y gravitación del relator; su experiencia, su versatilidad tanto para desempeñarse en lo teórico como en lo práctico y su comprensión de la estrategia, estructura y cultura que sustenta a una empresa interesada en capacitación estratégica.CÑM
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JUNIO DE 2010
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FUTBOL Y VENTAS: ESTRATEGIAS Y TACTICAS GANADORAS
Existe una interesante semejanza entre el futbol y las ventas, no solamente en su concepción y dinámica lúdica, sino en el despliegue estratégico y táctico que hay que desarrollar para llegar a las metas. Por Carlos Ñanco Muñoz.
Los negocios y las ventas se desarrollan en el área grande y el área chica de la cancha; pero llegar allí implica una logística adecuada en el medio campo y una defensa efectiva dirigida por un buen guarda meta, que impida que los contrarios hagan más goles que los que su equipo consiga hacer.
EL SIGNIFICADO DEL AREA GRANDE EN EL FUTBOL Y EN LAS VENTAS.
Todos los pases que logramos meter en el area grande, tienen enormes posibilidades de convertirse en gol, por tanto todos los negpocios que logramos colocar en el area grande de un cliente, tienen una alta potencialidad de convertirse en ventas. Sin embargo, la manera de gestionar los negociso en el área grande determinará la posibilidad de meternos en el area chica y convertir goles. La clave está en meterse al área grande llamando la atención del cliente ya sea con interés tácito sobre los productos y servicios, como por la solicitud de cotizaciones que mantienen abierta la posibilidad de concretar. Sin esos sintomas se está lejos de concretar negocios que estabilicen el resultado y cualquier gol que llegue a resultar en esas condiciones será consecuencia de un pelotazo de media cancha con el arquero contrario distraído y/o el arco desguarnecido. Sin lugar a dudas que hay muchas empresas y muchos vendedores que viven jugando al pelotazo y suelen hacer goles espectaculares de media cancha, e incluso de arco a arco, pero hay que reconocer que eso es más bien la excepción y no la regla.
EL SIGNIFICADO DEL ÁREA CHICA EN MATERIA DE VENTAS:
En futbol el área chica significa contacto visual y fisico con los defensas contrarios, con el arquero contrario y con el arco. Para hacer goles hay que estar ahí con frecuencia y gestionar de tal forma que la pelota entre al arco y genere la algarabía el griterío general de la hinchada. En ventas, estar en el área chica significa verle la cara al cliente, visitarlo en su reducto, vencer su defensa y conquistar la meta. En pocas palabras, los vendedores que no visitan a los clientes con frecuencia, tienen muy pocas posibilidades de anotar con regularidad. Por tanto es necesario entender que un vendedor equivale a un delatero en el futbol, por tanto un delatero que se queda en el medio campo o en el área defensiva, pbviamente que no está cumpliendo su rol y los resultados serán consecuente con ello.
LAS JUGADAS DE PIZARRA QUE CARACTERIZAN LA ESTRATEGIA Y LA TACTICA GANADORA EN EL AREA .
Así como en el futbol existen estrategias para disponer a los jugadores en la cancha y determinar sus desplazamientos para amagar el area contraria y conseguir goles ganadores, en ventas existen Modelos de Gestion que permiten meter con mas frecuencia pases ganadores al area grande y generar jugadas de peligro en el area chica cuya frecuencia y produndidad permiten evidentemente ganar porque el resultado es mejor. estos modelos de gestión aseguran mediante vectores de trabajo, como acceder al mejoramiento de las posibilidades de negocios, y derechamente a conquistar los resultados en el area chica. En este artículo mencionaremos los desarrollados y aplicados en empresas no soalmente chilenas, sino de latinoamérica, por el autor de este articulo, en su calidad de Investigador de Teconologias duras de ventas cuya aplicación permite administrar crecimiento en las empresas, a través del aseguramiento del resultado:
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE CLIENTES: Dessarrollado en los años 90 su aplicación es una exitosa herramienta de gestión y control de ventas para empresas de cobertura masiva. Cubre todoso los aspectos de la gestión exitosa de ventas y transforma al vendedor en un recurso humano de ventas, dado que le propporciona no solamente herramientas de gestión para cerrar ventas cara a cara, sino herramientas de gestión para proximarse en forma efectiva al cliente..
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PRODUCTOS: Desarrollado a finales de la decada del 90 con la finalidad de mejorar la gestión de ventas de las empresas de retail cuyo gran problema es la dificultad para estabilizar las ventas dado qeu no saben quine va a entrar, en qué cantidad y en qué momento en la tienda. indudablemente, que el pricipio de este modelo es el mismo que el anterior, generar prácticas de gestión estables que permitan enfrentar al cliente en el área chica y en el area grande, privilegiando el aseguramiento del resultado.
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS: Desarrollado a principios de la primera década del 2000, su finalidad es mejorar el aseguramiento de resultados en empresas ue comercializanm productos y/o servicios de carácter técnico, cuya principal característica es que están asociados a proyectos. Indudablemente es modelo revolucionó las ventas en las empresas técnicas y permitió tomar el control de un mercado opaco y mejorar notablemente las estrategias y tácticas de cara al cliente.
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS INMOBILIARIOS: Desarrollado a mediados de la década actual, permite a las empresas inmobiliarias aplicar un modelo vectorial de trabajo que asegura los resultados mediante prácticas de gestión que mejoran la predictibilidad y acortan los tiempos de venta de cada proyecto, permitiendo de este modo detectar el punto de equilibrio natural entre los desistimientos y las ventas en firme.
Estas son las tácticas y estrategias ganadoras que están permitiendo a las empresas mejorar la efectividad de su delantera, tenerlos más tiempo trabajando en el área grande yu el área chica y que en suma, están logrando estabilizar los resultados de las empresas permitiendo que administren variaciones en el crecimiento de ventas, en vez de variaciones en la ventas.CNM
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