Requisitos para el trabajo de ventas en terreno

By Carlos B Ñanco M

Consultor

Experto en Recurso Humanos de Ventas

www.consultor.cl

Muchos vendedores a terreno se desaniman al no comprender cuál es el orígen del éxito o el fracaso en su trabajo diario. Visitar clientes es una taréa dura tanto para el que tiene clientes de reposición, como para aquel que atiende los llamados “clientes fósforos”; en ambos casos hay que trabajar muy duro para conseguir los resultados. Esto se agudiza cuando el producto o servicio es técnico dado que la barrera técnica provoca que el cliente, al no comprender con facilidad los beneficios, o sus temores no son atenuados, su grado de accesibilidad se complica.

Muchas horas de coaching en terreno visitando clientes de todo tipo y con vendedores de todo tipo, me han convencido que uno de los enemigos más grandes de un vendedor, habita en su interior: hay un enano verde que le impide mirar más allá de su ombligo y verdaderamente llega a creer que los conocimientos de ventas que necesita para desempeñarse, son exactamente los que sabe y no necesita más. Si sus resultados son malos, recurre a diversos tipos de ajustes psicológicos para eliminar su frustración, algunos de los cuales son incomprensibles en plena era del conocimiento.

Hay casos en que el vendedor desarrolla teorías justificatorias en que hace análisis muy profundos y retorcidos del mercado, para llegar a la conclusión de que él está bien y es el mercado el que está afectando su asintótica participación, que por supuesto pasa por alto que solo vive de media docena de clientes que le hacen el 80% de sus ingresos, y que por cierto, en su análisis es la muestra relevante del mercado.

Esperamos que este articulo sea de ayuda a las personas que se dedican a la venta, trabajan solamente en ventas o dirigen vendedores. Hay ciertos requisitos que se debe cumplir para tener éxito en ventas y los vamos a revisar brevemente, tomando en consideración, que las variables que inciden en la venta son muy diversas y aleatoreas. No obstane ello, hay ciertos vectores de trabajo que apuntan directamente al éxito y conviene revisarlos, si bien es cierto no son fáciles de adquirir ni dominar.

TRABAJAR POR OBJETIVOS COMERCIALES Y NO POR LA COMISIÓN

El primer requisito tiene relación con la actitud para trabajar en ventas. Esto nace de la certeza de que el éxito no se compra con dinero, sino es fruto de los resultados, por lo que más que el dinero que se va a ganar, el vendedor debe tener claro sus objetivos comerciales y luchar por lograrlos. Todo el resto está contenido en ello, dado que si logra los objetivos comerciales, por consecuencia logrará sus objetivos personales. El que solo trabaja por el dinero, se comporta miserablemente, centrando su actitud en el ahorro más que en la inversión en lograr los objetivos comerciales, y como resultado obtiene solo migajas o incertidumbre en sus resultados efectivos.

ESFORZARCE POR SER UN PROFESIONAL DE LAS VENTAS

Un vendedor profesional maneja herramientas de gestión concretas. Es lo único que le puede garantizar un buen desempeño en el mediano y largo plazo, sobre todo cuando descubre que es muy difícil tener un tamaño de cartera adecuado a las metas si no pelea por ello con buenas armas. Considerando que una persona vende en dos ocasiones: cuando debe ofrecer un producto nuevo y cuando debe conquistar un cliente nuevo; el resto del tiempo se lo pasará mendigando pedidos si no posee herramientas de gestión como un Plan de Cobertura nítido, una Base de Negocios sólida, un manejo concreto de Cierre de Ventas y un manejo concreto de Negociación. El buen jinete se aprecia cuando el caballo galopa en terreno abrupto.

COMPRENDER Y APLICAR LA CONVICCION DE QUE LOS RESULTADOS SE CONSIGUEN TRABAJANDO EN TERRENO

La visión panorámica ayuda a entender que el mercado es más grande de lo que creemos y que sus límites están más allá de los límites de nuestra propia comodidad como vendedores. En la actividad de ventas abundan personas que viven de dos o tres clientes, cuya existencia y peso en la cartera que manejan es realmente abismante como por ejemplo que el 10% de los clientes le generen el 90% de los ingresos. Una mezcla así es tan deprimente que el vendedor se dedica a perder el tiempo sin aprovehar de buscar más clientes que engrosen sus resultados, lo que se traduce en el mediano plazo en una alta dependencia emocional de esos clientes conocidos como “San Clientes”. Si un vendedor entiende su trabajo, se dará cuenta que los clientes que más aportan asu ingreso, en realidad le están dando aire para que se dedique a conquistar un mercado más amplio, aumentando paulatinamente el tamaño de sus carteras con el consiguiente bienestar económico que les depara. No obstante ello, la gran mayoría continua marcando el paso, ocupando mal su tiempo en la empresa en vez de invertirlo en un provechoso trabajo de terreno.

En mi experiencia con vendedores exitosos, el patron comun está en estos tres consejos que les dejo ver: trabajan por los objetivos comerciales, cualesquiera que sean; se esfuerzan por manejar herramientas y conocimientos que mejoren su capacidad profesional, y por sobre todo, ocupan su tiempo en hacer lo único que les ha dado éxito y bienestar en la vida: vender, estar con los clientes y manejar tamaños óptimos de cartera que les permiten estabilizar sus crecimientos de ventas. CÑM

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