Negociando para ganar: La conciliación

Al final de la II Guerra Mundial, Mc Arthur debió respetar la mantención de la figura del Emperador Hirohito para no pasar a llevar el principio de la conciliación al momento de firmar las condiciones de la rendición de Japón…
By Carlos Ñanco M

Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente

www.consultor.cl

EL PRINCIPIO DE LA CONCILIACIÓN

PARTE I I

Un negociador válido debe tener en claro que para que un acuerdo sea duradero y fructífero, jamás debe pasar por alto el principio de la conciliación cuya falta, con toda seguridad, generará un conflicto futuro que puede afectar la estabilidad del acuerdo haciéndola sozobrar.

EL PRINCIPIO DE LA CONCILIACIÓN: SIEMPRE HAY QUE PROTEGER LA DIGNIDAD DEL OTRO NEGOCIADOR CUANDO SE LLEGA A UN ACUERDO

Para comprender totalmente este principio, es necesarion tener presente que todo negociador que se sienta a la mesa de los acuerdos, es válido y respetable y que su posición negociadora, por muy opuesta que sea a la nuestra, es iguálmente válida y respetable en cuanto es el primer punto de acercamiento posible al inicio de la mesa.

También se debe recordar que un negociador debe ser realmente frío, dejando sus emociones fuera de la mesa de negociaciones, dado que las posiciones negociadoras son variables y subordinadas a las estrategias de negociación, y la parte visible de las tácticas aplicadas.

Para los que aún requieren unas palabras extras que les permitan aclarar aún más este concepto, le transcribo la famosa frase de uno de los más grandes negociadores y pensadores de su época conocido como Voltaire: ” No estoy de acuerdo con lo que dices, pero daría mi vida por defender tu derecho a expresarlo”. Por tanto la tolerancia, la conciliación y la alteridad en la visión de los negociadores, son los garantes de que el proceso de negociación se llevará adelante con plena normalidad y respeto para todos los integrantes de la mesa.

RAZONES QUE SUSTENTAN EL PRINCIPIO DE CONCILIACIÓN:

PRIMERA RAZÓN: El objetivo de toda negociación es llegar al mejor acuerdo posible y que genere los mínimos costos y máximos beneficios para ambas partes en el punto de acuerdo.

SEGUNDA RAZÓN: La soberbia y los intereses personales vician una negociación, por tanto siempre hay que apegarse al GANAR-GANAR. Esto de alguna forma obliga a los negociadores a cuidar y entender el beneficio de su contraparte como pilar fundamental para sostener el acuerdo y permitir su durabilidad en el tiempo. En los negocios esto es fundamental, sobre todo que la sinergía que genera una negociación en ambas partes, les hace más fuertes en algunos aspectos y más débiles en otros de forma tal, que en una próxima ronda los puntos de acercamiento serán más numerosos que los de conflicto.

TERCERA RAZÓN: Que intentar descalificar a la contraparte, como estrategia conduce al fin de la mesa de negociaciones, por tanto el no escuchar ni responder las ponencias de la contraparte, genera indefectiblemente una autodescalificación por cuanto la contraparte se verá obligada a retirarse negándo de este modo la posibilidad del acuerdo y por tanto garantizando un fracaso por parte del que utiliza una estrategia descalificadora.

CUARTA RAZÓN: Usar una estrategia de frontón, dedicandose a rechazar consecutivamente las propuestas de su oponente, sin considerar puntos de acercamiento, al poco tiempo conducirá a un retiro de la mesa de negociaciones dado que esa actitud, cuestiona la validéz del negociador que la provoca por tanto se presume que no tiene capacidad de negociar, o autonomía de decisión o simplemente no quiere llegar a un acuerdo mutuo expresando, en el hecho, su intención de someter y arrasar a la contraparte.

QUINTA RAZÓN: Intentar pautear a la contraparte, indicándole como debe comportarse y qué cosas debe decir o no decir y de la forma que las debe decir, es realmente una muestra extrema de debilidad y falta de autocontrol, dado que a la mesa de negociaciones no se deben llevar las emociones. Ylas ponencias, por muy duras que sean, deben ser revisadas, conciliadas y respondidas por cada una de las partes, sin caer en la arrogancia de colocarse o intentar colocarse por sobre el negociador rival. Esto equivale a que se pierda el equilibrio de fuerzas que necesariamente debe prevalecer en el principio de conciliación. Muchas negociaciones que pudieron ser muy fructíferas entre una gran empresa y una empresa más pequeña, se pierden debido a que el negociador de la empresa grande cree que el tamaño de su compañía está por sobre los intereses del otro negociador. Eso es arrogancia y falta de tino que por lo general rompe la mesa y da por finalizada la negociación. CÑM

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *