MODELOS DE GESTION Y CONTROL DE RECURSOS HUMANOS DE VENTAS

Es un modelo socio-técnico de asistencia integral al direccionamiento, gestión y control de recursos humanos de ventas, desarrollado e implementado “a la medida de la empresa ” interesada ( corte inglés), lo que incorpora al modelo las variables de tamaño, productos o servicios, naturaleza del mercado meta y nivel de desarrollo organizacional específico del área comercial de la misma, en un potente y estable Modelo de Gestión y Control (MGC) enfocado a resultados sostenidos en el tiempo y soportado íntegramente por el cuerpo social del área comercial de la empresa. Esto significa que su operación se independiza totalmente de la asesoría inicial y queda en total poder de la empresa que lo adquiere.

LA EXPERIENCIA DE EMPRESAS QUE ESTAN USANDO MODELOS DE GESTION Y CONTROL DE VENTAS Y SUS BENEFICIOS...

Indudablemente que la experiencia es la madre de todas las ciencias y la aplicacion define el valor de las teorias. Durante el año 2009, mas de 10 empresas incorporaron modelos de gestion y control y coinciden en que los beneficios inmediatos son:

• Tomar el control de los mercados meta
• Estandarizar los esfuerzos de los vendedores, incorporando tres programas de explotacion del mercado asignado a cada vendedor
• Organizar efectivamente las carteras de clientes en base a la realidad de la compañìa y no a las aspiraciones potenciales de venta
• Adoptar un programa de ventas anual desconsolidado con metas fijadas de acuerdo a metodologia acorde a la empresa y al mercado que ataca
• Generar un programa de incentivos que permita sostener los esfuerzos de venta en el tiempo accediendo a crecimiento y rendimiento sostenido
• Administrar los recursos humanos de ventas por rendimiento y desempeño, abandonando la direccion cualitativa e improvisada
• Incorporar un modelo computacional de monitoreo diario que afina notablemente la toma de decisiones y mejora efectivamente la gestion
• Incorporar un sistema de supervision y control de vendedores, tanto estadistico como en terreno, que mejora notablemente la direccion y el liderazgo de quien dirige las ventas.
• Finalmente constituye una herramienta probada desde 1995 en empresas de todo tipo, lo que otorga gran versatilidad, previo diagnostico del area comercial de la compañia.

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Cuando no hay historial estadístico, colocar metas se puede convertir en un fastidio. Muchos gerentes simplemente optan por colocar metas arbitrarias basados en su carácter y percepción del momento, otros deciden que el vendedor se coloque sus metas, sin embargo existe un método denominado de la remuneración para fijar una meta objetiva.

Por CARLOS ÑANCO MUÑOZ

     CUESTION DE PERSEVERANCIA. Por Carlos Ñanco Muñoz

Existiò un tiempo en que fuì un novato en ventas.Tenìa 17 años y nada de lo que existe hoy existìa, sin embargo la forma de vender no ha variado un àpice, solo ha cambiado la tecnologìa y la accesibilidad al mercado.

Existen vendedores que al salir de vacaciones ó con licencia, su cartera de clientes suele aumentar los volúmenes de ventas. La teoría apunta a que ciertos clientes sufren cierta desmotivación por comprar cuando sienten la presencia de estos vendedores y ante su ausencia reaccionan liberados.

¿HA PENSADO EN SU PLAN ESTRATEGICO DEL AÑO 2010?

El año 2009 fuè un año crìtico para muchas empresas, no porque la crisis fuera demasiado fuerte, sino porque el plan estratègico que muchos elaboraron contemplaba una caida fuerte en las ventas. En pocas palabras, planificaron la caida en las ventas y por tanto sus ventas bajaron, sin llegar a saber si la suerte habrìa sido diferente si planifican un crecimiento. Muchas otras empresas, que generalmente funcionan sin plan extratègico explìcito, consideraron natural bajar las ventas y por lo tanto su agresividad y grado de competitividad bajò en todas las àreas: compraron menos y, en consecuencia, vendieron menos. Indudablemente que en la gran empresa eso es atingente, sin embargo, en la pequeña empresa, ¿es razonable no crecer?; ¿es tan grande la participaciòn en el mercado que cada mediana y pequeña empresa tiene como para sentirse amenazada?

Esta vez todas las expectativas son al crecimiento. Pero tan difìcil es crecer como decrecer en orden las ventas, por tanto CONSULTOR.CL espera que este año 2010. los planes estratègicos sean realmente cuidadosos y orientados a un crecimiento inteligente. De otra forma, muchos esperaràn que la ola los levante, pero corren el peligro que tambièn los ahogue. Ya estamos participando en diversas empresas en el equipo que espera conquistar el 2010 con todas sus expectativas. Y Ud., ¿què està esperando?.

MAS INFORMACION...

TRES SEMINARIOS QUE MEJORARAN NOTABLEMENTE SU VENTAJA COMPARATIVA Y COMPETITIVA EN MATERIA DE VENTAS.

Para aprovechar las ventajas que el mercado ofrece en este año 2010 denominado de post-crisis, se recomienda a las empresas reforzar sus recursos humanos de ventas con herramientas concretas y que conduzcan a resultados en el plano de ventas.

En nuestra experiencia, los empresarios y las empresas requieren fundamentalmente crecimiento en el area de ventas, todo el resto depende de este factor estratègico. Es por eso que CONSULTOR.CL recomienda una fuerza de ventas mejor preparada en tres aspectos fundamentales:

• TECNICAS DE COBERTURA DE CLIENTES: Un vendedor exitoso, sabe como buscar clientes nuevos, mantener los clientes conquistados y activar aquellos clientes dormidos o inactivos. Ya sea en cobertura de terreno o telefònica, este aspecto es fundamental.
• TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS Y NEGOCIACION: Frente al cliente, hay que asegurarse que el vendedor tenga el mejor desempeño para asegurar los resultados que la empresa espera. El valor individual de cada recurso humano de ventas se prueba con el dominio de estas herramientas de gestiòn, que sin lugar a dudas apuntan directamente al contacto personal con el cliente.
• TECNICAS DE LIDERAZGO Y GESTION DE VENDEDORES: Muchos problemas de ventas tienen su origen en la direccion de ventas y en la manera de orientar la gestion de los vendedores. Asegurar una buena direccion y gestion de ventas es un punto fundamental en todo proceso exitoso de ventas.

En CONSULTOR.CL somos Expertos en Aseguramiento del Resultado Comercial, con experiencia de mas de 15 años en recursos humanos de ventas, no solo en Chile sino en Latinoamèrica en general. Este año 2010 ofreceremos en TRIPLE PACK DE POTENCIAMIENTO DEL RECURSO HUMANO DE VENTAS, un programa 100% Franquicia SENCE y con extraordinarias ventajas para la empresa interesada.

Si desea informacion màs especifica acerca de este servicio, favor ecribir a INFO@CONSULTOR.CL mencionando en el asunto: REQUIERO INFORMACION SOBRE EL TRIPLE PACK DE POTENCIAMIENTO DEL RECURSO HUMANO DE VENTAS.

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UNA MIRADA AL AÑO 2010